随着中国企业对管理软件产品接受程度的提高，市场上高过的价格暗战已经到了不可收拾的地步。

    记者近日从计世资讯的一份“客户价格满意度”调查中获知，目前国内企业用户可接受的产品定价与软件商的销售价格之间有较大的差距。这个“大”并不简单地表现为“贵”。

    计世资讯分析师曹开彬告诉记者：“大部分大中型企业用户愿意花费更多钱来购买一套有保障的系统，但由于恐怖的价格战，使得原本属于软件行业的利润付之东流。接受调研的一家企业曾反映，招标前公司订出的预算是80万元，但终几家ERP供应商没有一个给出的价格超过50万元。作为用户自然乐得接受更低价格，但也会担心软件的效果会大打折扣。”价格战的结果是软件厂商和用户两败俱伤。

    杀人一千自损八百

    激烈的恶性价格战，使得软件商不能客观地来考虑项目报价。据多位ERP一线销售人员反映，ERP项目招标中，软件商定价不能完全按照项目需求计算自己的产品和人／天成本加合理利润的原则去做，而是靠“两问”原则：一问用户预算数字，二问竞争对手报价。终根据“两问”结果得出自己的价位。

    没有“问”到对手报价的常常会出狠招儿。今年，明基逐鹿软件与51job竞争的一个人力资源项目单子时，明基逐鹿经过精细核算60万元是合适谈判价位。对于这样的定价，他们曾经胸有成竹。但开标时惊愕地发现51job只报了15万元的“超低空价格”，连用户都惊了。

    市场上的老对手用友、金蝶为竞争山东一家客户，其中一方在第二天便把头天刚刚报出的200多万元“天价”改成了30多万元，把用户气急了：“你们究竟是怎么报价的？为什么昨天告诉我200万元才能做的事，今天30万元就成了。我怎么跟上级汇报？太没谱了。”

    在屡屡交手中，国内软件商和软件渠道商也已开始学会以前只有国际巨头们敢玩的免费奉送的“玩法”。这个显然要比低价更具噱头。

    2001年，甲骨文 CEO拉里·埃尔森来华主持次在中国举办的Oracle World大会前，甲骨文中国总部决定拿下招商地产的CRM项目向老板献礼，毅然决定“免费送软件”，但实施服务费分文不少。这让不少国内软件供应商感受到了什么是外企必胜的项目，也很快就在自己的销售中，开始屡次试用“免费赠送”的杀手锏。“而且不光产品，有时候为了争取到长期客户，市场上出现过上线实施服务也免费送，日后维护升级慢慢收费的情况。”一位销售透露。

    是不是只有大单才出现这样的现象呢？像中小企业很多软件价格都在5万元以下，拼价空间很小。事实却恰恰相反。8月25日，中关村科技软件举办的“中小企业决策服务平台产业化联盟”上，和佳软件总裁陈佳一把握住中关村科技软件总裁朱希铎的手，感叹道：“现在越是中低端市场竞争越是激烈，需要这样一个联盟来维护。”

    陈佳的体会没错，中低端的竞争一样激烈。速达软件北京代理商图腾在线经理管朝阳告诉记者：“虽然速达是公众心目中的价格杀手，产品定价非常有竞争力，但是为了争取一些订单，公司已经开始把产品和服务分开销售。”由于管理软件特殊性，没有实施服务和后期维护服务，企业用户是根本无法用，或者难以用好的，软件商开始是坚决执行“不买服务不给产品”的原则。管朝阳介绍道：“但一些客户恨不得把速达几万元的东西用几百元拿下来，自己承诺不要服务，上线和后期维护都自己搞。为了争单，不带服务的光盘产品也只好卖了。”

    激烈的恶性价格战，使得软件商不能客观地来考虑项目报价。据多位ERP一线销售人员反映，ERP项目招标中，软件商定价不能完全按照项目需求计算自己的产品和人／天成本加合理利润的原则去做，而是靠“两问”原则：一问用户预算数字，二问竞争对手报价。终根据“两问”结果得出自己的价位。

    没有“问”到对手报价的常常会出狠招儿。今年，明基逐鹿软件与51job竞争的一个人力资源项目单子时，明基逐鹿经过精细核算60万元是合适谈判价位。对于这样的定价，他们曾经胸有成竹。但开标时惊愕地发现51job只报了15万元的“超低空价格”，连用户都惊了。

    市场上的老对手用友、金蝶为竞争山东一家客户，其中一方在第二天便把头天刚刚报出的200多万元“天价”改成了30多万元，把用户气急了：“你们究竟是怎么报价的？为什么昨天告诉我200万元才能做的事，今天30万元就成了。我怎么跟上级汇报？太没谱了。”

    在屡屡交手中，国内软件商和软件渠道商也已开始学会以前只有国际巨头们敢玩的免费奉送的“玩法”。这个显然要比低价更具噱头。

    2001年，甲骨文 CEO拉里·埃尔森来华主持次在中国举办的Oracle World大会前，甲骨文中国总部决定拿下招商地产的CRM项目向老板献礼，毅然决定“免费送软件”，但实施服务费分文不少。这让不少国内软件供应商感受到了什么是外企必胜的项目，也很快就在自己的销售中，开始屡次试用“免费赠送”的杀手锏。“而且不光产品，有时候为了争取到长期客户，市场上出现过上线实施服务也免费送，日后维护升级慢慢收费的情况。”一位销售透露。

    是不是只有大单才出现这样的现象呢？像中小企业很多软件价格都在5万元以下，拼价空间很小。事实却恰恰相反。8月25日，中关村科技软件举办的“中小企业决策服务平台产业化联盟”上，和佳软件总裁陈佳一把握住中关村科技软件总裁朱希铎的手，感叹道：“现在越是中低端市场竞争越是激烈，需要这样一个联盟来维护。”

    陈佳的体会没错，中低端的竞争一样激烈。速达软件北京代理商图腾在线经理管朝阳告诉记者：“虽然速达是公众心目中的价格杀手，产品定价非常有竞争力，但是为了争取一些订单，公司已经开始把产品和服务分开销售。”由于管理软件特殊性，没有实施服务和后期维护服务，企业用户是根本无法用，或者难以用好的，软件商开始是坚决执行“不买服务不给产品”的原则。管朝阳介绍道：“但一些客户恨不得把速达几万元的东西用几百元拿下来，自己承诺不要服务，上线和后期维护都自己搞。为了争单，不带服务的光盘产品也只好卖了。”